Cet écrit s’adresse à tous, particulièrement aux hommes de business, aux professionnels, praticiens ou étudiants en Marketing, Ventes et à toute personne qui veut s’instruire.
Si tu dragues avec pour finalité d’avoir une copine, tu dragues comme un Vendeur. Si la finalité, c’est une épouse tu cherches, tu dragues comme un Marketer. C’est plutôt limite comme comparaison ; diront certains. Mais je vais parler de SMARKETING tout à l’heure.
Une relation de copain/copine est généralement une relation de court terme, même si ça peut durer et aboutir à l’union sacré. Cela dit, ceci n’est pas mon domaine d’expertise. Donc je m’arrête là sur cette question.
Pour revenir plus spécifiquement au sujet de la Vente et du Marketing, ces 2 disciplines soeurs, dépendent l’une de l’autre mais peuvent avoir des objectifs différents et les acteurs motivés par des intérêts divergents.
Le vendeur a des objectifs de court terme, souvent même de très court terme : ramener des ventes, du volume sur le mois, le trimestre, dans les cas prolongés le semestre. Ses primes et commissions sont également payées dans des intervalles assez courts : mois, trimestre. Au delà de ça, il peut s’impatienter et ne plus courir. Le Marketer lui a des objectifs de longs, très longs termes et s’expriment en années : 5 ans, 10 ans, etc. Etudier, analyser, segmenter, se positionner, construire la marque, construire la relation, fidéliser, séduire, bâtir l’expérience clientèle, créer, designer, dépenser des sommes colossales (des fois même sans intérêts apparents) sur des années ; voilà ce que poursuit l’homme de Marketing.
Faisons un bref retour sur la comparaison avec la drague. La drague style vendeur. Il va mettre les bouchées double, il va mettre le paquet, il va courir, il veut impressionner, il doit impressionner. Il va vendre même de l’illusion des fois s’il le faut. Il va promettre, etc. ; mais il doit atteindre très rapidement ses objectifs de courts termes. Le style marketer, « ça peut être même sorcier » ; comme on dit chez nous. Le gars peut passer des jours à sourire et être gentil sans rien attendre en retour. Des mois à payer pour ne rien demander en retour. Mais non, ce n’est pas pour rien. Il fait du Branding. Il développe et installe la marque, il imprime l’image. Quand ça prend, c’est attaché, ça devient émotionnel. Le gars va étudier ; il va étudier la concurrence (la rivalité pour ce cas précis). Il va analyser l’environnement. Il va faire son analyse interne (personnel) avec des outils comme le SWOT (Forces, Faibles, Opportunités et Menaces). Une fois qu’il connait l’environnement, la cible ; se connaissant lui-même, il va lancer des opérations chirurgicales avec une démarche scientifique, à pas de félins et assuré.
Vendeurs et Marketers travaillent pourtant pour la même entreprise avec la même missions et les mêmes objectifs. Mais c’est connu qu’ils ne s’entendent pas des fois ; souvent même trop souvent. Des études montrent que plus de 80% des termes utilisés par les Vendeurs et les Marketers pour se désigner les uns les autres sont négatifs. Pour les Vendeurs, les Marketers sont des rêveurs, ne sont pas concrets, sont des bureaucrates, n’écoutent pas les Vendeurs et ne prennent pas en compte les besoins réels des clients. Ils préfèrent plus rendre joli que de rendre vendable les produits. Ils disent souvent que les clients ne comprennent rien au publicité du Marketing. Pour les Marketers, les Vendeurs manquent de raffinement, ne connaissent pas bien les produits qu’ils vendent, ne comprennent pas le Marketing, la Communication, ne remontent pas convenablement les feedbacks des clients, ne sont pas organisés, cherchent le gains rapides, souvent même facile.
Pourtant ces 2 sont copains/copines, chiens/chats en réalité (maintenant qui est la copine et qui est le copain, qui est le chien et qui est le chat dans ça, moi je ne sais pas dèh). Si dépeint ainsi ce tableau affiche l’image de la Vente et du Marketing opposés, le SMARKETING est le point de jonction qui devrait les faire travailler ensemble, avec un objectif commun : satisfaire un marché tout en créant de la valeur pour l’entreprise.
Qu’est-ce que le SMARKETING
Smarketing est un concept apparu dans les années 2000. C’est une combinaison de « Sales » & « Marketing ». Ces 2 disciplines soeurs doivent faire une symbiose. On voit aussi en filigrane le terme SMART : intelligence, fixation d’objectifs SMART, discipline d’exécution, etc. Le Smarketing c’est l’alignement des équipes Ventes et Marketing pour les faire travailler ensemble sur des objectifs communs avec des actions et des initiatives qui se complètent.
Le Smarketing s’impose pour diverses raisons.
Le digital a révolutionné les habitudes de recherches de l’information et de la consommation. Le rôle de conseiller qu’un vendeur pouvait avoir devient de plus en plus réduit car avec le développement du digital et la profusion de l’information et des offres, les clients (qui sont en réalité des audiences) avant de faire leurs achats cherchent le maximum d’informations en ligne, font des comparaisons, demandent des conseils et recommandations de la communauté (je rappelle qu’en Marketing Digital on parle du B2C comme Business To Communities), lisent les revues, notations et avis des autres socionautes et internautes. De leur côté, les Marketers n’ont plus nécessairement la main mise sur la communication et l’image de marque. D’un consommateur passif de l’information, le Web 2.0 donne le pouvoir au consommateur (audience) de réagir en temps réel à la communication (like, dislike, comment, share). La marque appartient à la communauté. L’individu influence la communauté et la communauté dicte le comportement de l’individu. Dans une sorte de conformisme social, l’individu ne veut pas se démarquer de sa communauté. Dans ce contexte, la “preuve sociale” pour une entreprise devient cruciale. Aussi, la Big Data, l’Intelligence Artificielle (pour en savoir plus sur l’Intelligence Artificielle, la lecture de cet article est recommandée : https://bit.ly/3qHj5bm), etc. offrent des possibilités presque infinies aux Marketers en termes de segmentation, de ciblage, de position, de communication. Les audiences sont bombardées d’informations, flaguées de cookies et autres trackers et suivis partout. Pour les annonceurs, les entreprises et les marques, c’est une véritable guerre pour attirer l’attention.
La mise en place d’une approche Smarketing permet de créer beaucoup de synergies et de véritables “Team Commerce” qui parlent le même langage, s’alignent sur les mêmes objectifs avec des plans qui peuvent différer. Par exemple, Le Marketing invite la Vente et prend ses inputs sur les sujets de développement de produits, de promotions, d’études, de campagnes de communication, etc. La Vente à son tour invite le Marketing sur le terrain pour visiter le marché, les points de ventes, les distributeurs, la concurrence, etc. Le Marketing peut se targuer de connaitre le persona du client et son buyer journery avec ses analyses et autres études mais personne ne connait mieux le terrain, ses coins et recoins mieux que la Vente. La Vente devrait remonter les moindres détails des plaintes, préoccupations et observations des clients, etc.
Dans notre pays, le Burkina Marketing & Sales Managers Club travaille à la réalisation de cette ambition de Smarketing en mettant en synergie des Marketers et des Vendeurs qui se parlent et parlent le même langage dans les différents forums. L’avantage pour les entreprises est qu’à l’issue de ces échanges, les membres du club, quand ils repartent dans leurs entreprises, voient différemment et comprennent mieux les enjeux des uns et des autres.
Vos inputs sont hautement les bienvenues et sont valorisés pour enrichir l’écrit.
Le Kiosque Digital du Burkina 